אסטרטגיה עסקית: שיווק ומכירה

מהי אסטרטגיה עסקית שיווקית?

המילה אסטרטגיה טומנת בחובה משמעויות וכוונות מרובות. אסטרטגיה היא, הדרך שמובילה אותנו בזיהוי יכולות הליבה של העסק. אסטרטגיה קשורה לתחומים רבים: אסטרטגיית הניהול, אסטרטגיות השירות, אסטרטגיית מערך הפצה ועוד.

אסטרטגיה שיווקית היא אסטרטגיה שמותאמת לפעילות מול מתחרים, אסטרטגיה שבעזרתה ניתן לגלות מי הם הלקוחות הפוטנציאליים, מהו היתרון היחסי של החברה, בנייה ופיתוח אסטרטגיה יעילה מובילה לזיהוי מקור הכוח של העסק ומשם לרווחיות.

אסטרטגית מכירה היא אסטרטגיה של פעילות בשטח, של ביצוע בפועל. מהם דרכי המכירה האולטימטיביות, איך נפנה ללקוחות, מהי שיטת המכירה ומהי טכניקת סגירת העסקאות. אסטרטגית המכירות מיישמת התכנון המקדים לביצוע בפועל.

חשוב, בניית האסטרטגיה נעשית לאחר שלב איסוף מידע ראשוני בתחומי: מימון, שיווק, מתחרים, פוטנציאל מכירות, לקוחות אסטרטגיים, לוח זמנים, עלויות, בדיקת כדאיות כלכלית וכיוצא בזה.

3 מודלים בשיווק לבחינת האסטרטגיה העסקית:

המודל הראשון שיש לבחון על פיו את אסטרטגיית החברה,

המילה אסטרטגיה טומנת בחובה משמעויות וכוונות מרובות.

אסטרטגיה היא , הדרך שמובילה אותנו בזיהוי יכולות הליבה של העסק . אסטרטגיה קשורה לתחומים רבים : אסטרטגיית הניהול , אסטרטגיות השירות, אסטרטגיית מערך הפצה ועוד .

בפעילותי מול חברות ועסקים , הייעוץ העסקי מתמקד כיום בייעוץ כלכלי ונושא השיווק והמכירות נדחק הצידה , אני רואה בכך חסך גדול לעסק בעיקר כאשר מדובר בשוק תחרותי , על כן ,במאמר זה אתמקד בשילוב בין אסטרטגיית שיווק ואסטרטגיית המכירות בהקמת עסק וחשיבות השילוב להצלחה עסקית .

אסטרטגיה שיווקית היא אסטרטגיה שמותאמת לפעילות מול מתחרים , אסטרטגיה שבעזרתה ניתן לגלות מי הם הלקוחות הפוטנציאליים , מהו היתרון היחסי של החברה , בנייה ופיתוח אסטרטגיה יעילה מובילה לזיהוי מקור הכוח של העסק ומשם לרווחיות .
אסטרטגית מכירה היא אסטרטגיה של פעילות בשטח , של ביצוע בפועל . מהם דרכי המכירה האולטימטיביות , איך נפנה ללקוחות , מהי שיטת המכירה ומהי טכניקת סגירת העסקאות . אסטרטגית המכירות מיישמת התכנון המקדים לביצוע בפועל .

חשוב ,בניית האסטרטגיה נעשית לאחר שלב איסוף מידע ראשוני בתחומי : מימון , שיווק , מתחרים , פוטנציאל מכירות , לקוחות אסטרטגיים ,לוח זמנים ,עלויות , בדיקת כדאיות כלכלית וכיוצא בזה .

אציג 3 מודלים בשיווק לבחינת האסטרטגיה העסקית,

מודל הראשון שיש לבחון על פיו את אסטרטגיית החברה, מודל SWOT, מודל הבוחן נקודות חוזק וחולשה של העסק מול המתחרים.
• STRENGTH חוזקות – פירוט החוזקות של החברה .
• WEAKNESS חולשות – פירוט החולשות של החברה.
• OPPORTUNITIES הזדמנויות -פירוט ההזדמנויות העסקיות של החברה.
• THREATS איומים – מהם האיומים מהסביבה העסקית שקיימים על התנהלות העסק.

נבדוק את אותו המודל על החברות המתחרות ונקבל תמונה ממוקדת על נקודות החוזק של החברה , עליהם יש לשים דגש ולהשקיע מאמץ , מהם נקודות התורפה והיכן קיימות ההזדמנויות העסקיות לצמיחה עסקית .

המודל השני שעל פיו נבחן את האסטרטגיה העסקית , מודל 4P

• PRODUCT מוצר: מהו המוצרים העיקריים, המשניים, ייחודיות המוצר, תועלות ויתרונות ללקוח, יתרון יחסי, אופן הצגה ללקוחות.

• PEOPLE לקוחות: מהו קהל היעד, אפיון אוכלוסייה וקהל יעד: מין, גילאים, השכלה, מצב סוציו -אקונומי, תחומי עניין קיימים, מגזרים

• PROMOTION הפצה וקידום מכירות: איך יופץ המוצר, מהם צינורות ההפצה, פרסום, אנשי מכירות, מכירה ישירה / עקיפה, טלפוניה

• PRICE המחרה: שיטת התמחור, בדיקת עלות – תועלת, המחרה לפני הפצה ומחיר ללקוח. אפיון המחיר והתאמתו לקהל יעד ולאסטרטגיה הכללית שנבחרה.

מודל נוסף הנו מודל 4 אסטרטגיות של עסקים בשוק תחרותי.
כל עסק בודק ממוקם בשוק העסקי בהתאם ל 2 קריטריונים : כמות הלקוחות / נתח שוק וכמות המשאבים שיש לעסק.
בהתאם למיקום, תבחן האסטרטגיה המתאימה לגדילה עסקית.

אסטרטגיה: מתקפה
מאפיין: עסק עם כמות משאבים גבוהה וכמות לקוחות נמוכה
עסקים / חברות בתחילת דרכם אשר יש להם משאבים רבים אך עדיין אין לקוחות .
אסטרטגיה: יצירת כללים חדשים , יצירת צרכים חדשים , תקיפת החברות המובילות בנקודות תורפה הנובעות מנקודות עוצמה, בניית אלטרנטיבה למובילים.
השקעת משאבים מרובה בפרסום ויחסי ציבור . השקעה מרבית במותג ובצירוף לקוחות חדשים.

אסטרטגיה :גרילה
מאפיין: עסק עם כמות משאבים נמוכה וכמות לקוחות נמוכה
עסקים/ חברות בתחילת דרכן כשאר אין להם עדיין לקוחות וגם אין להם משאבים.
אסטרטגיה: יוזמות מהירות , פעולות שטח בעורף "האויב", זריזים ולא צפויים, התמקדות בפלח שוק קטן.
השקעה בפרסום נמוכה מאוד, עבודת שטח מרובה.

אסטרטגיה: התעצמות
מאפיין: עסק קיים עם כמות לקוחות גדולה וכמות משאבים גדולה
אסטרטגיה: הכנסת מוצרים חדשים, הרחבת פלח שוק, שיפור השירות, בריתות אסטרטגיות, מבצעים, שימור לקוח קמפיין פרסומי פוזיטיבי ונגטיבי.

אסטרטגיה: מגננה
מאפיין: עסק קיים עם הרבה לקוחות וללא משאבים
זוהי סיטואציה שחברה / עסק יכולים להגיע אליה לאחר שלא השכילו להיערך בזמן לכניסת מתחרים בשוק ונשארו עם כמות לקוחות גדולה אך ללא משאבים.
אסטרטגיה: שימור לקוחות, מבצעים, התשת מחירים, בריתות אסטרטגיות, שימור לקוחות, פשיטות נקודתיות, פרסום נגטיבי.

לסיכום, בשוק תחרותי עלינו להכין אסטרטגיה עסקית כדי להצליח ולקדם את העסק לרווחיות ופעולה לאורך שנים. יש להגדיר את המטרה ואת הדרך, האסטרטגיה יכולה ואף צריכה להשתנות במקרים מסוימים בהתאם לשינויים בסביבה העסקית.